在郑州汽车用品展上，Pcauto邀请到银声总经理卢启裕进行专访。

　　Pcauto：卢总，请您谈一下对郑州车展的看法，您觉得有哪些做的比较好的?

　　卢启裕：坦诚的说，我原来去过老的汽配那条街的北环汽配展。我这次来真的很吃惊，进来以后我的感觉就是，我们这次的投入太小气。原来我以为是在那个地方，不打算做很大的特装去表现，后来一来我就后悔了。而且这次拿的位置不是特别的理想，我们是后期才拿的。我们当初参加这个会的时候，目标是很强的，一定要和终端消费者有一个交流的机会。因为今年在广州我们的展位搞的比较成功，但是大部分都是批发商、流动商，这次我觉得组织的很好，包括场地做的很好。

　　Pcauto：我们都知道卢总对于汽车用品行业来说应该说是一个具有传奇色彩的人物。您应该是最早做汽车音响的人，而且是巅峰时期的弄潮儿。后面又去做美容养护，现在也是风声水起，而且很让行业侧目的就是现在做到这么大。您对行业可能有很多自己的解读和看法，能不能谈一谈，刚才说的一个是音响一个是精品一个是养护，您对这些有什么看法?

　　卢启裕：不管我做什么，其实都有一个共同点就是客户都是一样的，都是来流通这个产品，至于说做的好与不好，我个人觉得不管怎样，首先要解决客户的问题，从中寻找机会。解决他的问题，比如说我们一直以来给自己的一个服务客户的定位，就是我们是提供一个解决方案而不是单独的产品，从这种经营理念延伸，我们做每一个产品，大家觉得我们做的还是比较专业的，不管跨度多大。但是我们应该说通过解决他的问题来寻找机会，想他是怎么流通的，比如说我们最大的突破点在哪里，解决他的店的老板跟员工的关系，就是他的激励制度。把他们的激励制度明确了，你要卖得好必须有激励制度。另外就是陈列，还有就是销售术语，要想卖得好，必须有销售术语，客户来了你要告诉他你有什么卖点。还有就是他的施工环节，包括提供他的工具，还有做出一些专车专用的模板一样的东西，所以我觉得一直以来抱着这样的一个服务他们的态度，我做什么样我没有觉得跨度很大的感觉。比如说汽车音响，我们从音响起家，那么多年这么多人都奇怪，我今天就开玩笑说我们现在是不务正业。音响产业现在有几个元素还没有调整过来的，阻碍音响发展的核心原因，第一个是他的复制太麻烦。

　　Pcauto：模式复制?

　　卢启裕：是技术复制太麻烦，一个是调试，安装，很麻烦。所以导致了发展的很麻烦。第二个国产的主机有两个地方阻碍他的发展，一个是国产的主机杂音很大，干扰声很大，第二个就是专用机是暴利的，你会拆装可以挣一千两千，有这样的利润，那他为什么还要去装功放喇叭，冒那么大的投诉风险呢?目前机会又来了，主机的毛利在下降，还有现在的厂家也意识到这个，如果我只有主机业发展不了，没有人炒作。所以现在导致了很多的企业跟风，不是注重地图效果显示等，所以我觉得现在这个变化是很明显的，我估计不出两年这个行情又会火起来，红火起来。因为他卖主机的毛利率下降，而且现在的年轻人的追求和以前还不一样，现在大部分人买十来万的车是八十年代末九十年代初的人，他对自己的享受还是比较注重的。而且将来会发展到两个极端，做美容店、音响的越来越少，就是既做美容店又做音响的会改变，就是专门做中低价位的音响的，专门做高级的很专业的音响，这种应该是一个方向。我们做出来的大部分的客户都是做美容加上兼音响的销售，实际上这种模式是不行的。所以我觉得再有两年，音响又是一个飞跃。而且我们现在已经在转变，在准备，在开发、系统定位方面我们在做了。一定要解决他的安装、调试、盈利的方式，一定要解决这个。

　　Pcauto：您看好这个市场，能不能做大，这个利润能不能最大化，其实就看我们，用一个车的术语来说就是能否量产。现在您觉得阻碍音响的发展的原因就是太个性化。

　　卢启裕：还有整个市场氛围也有很大因素，现在找音响师傅的话，还是比较难找的，而且成本高。如果一天的生意额太少的话，老板划不来也不愿意做。为什么很多零售店的老板不愿意去做?因为他很麻烦，他如果做主机的话，哪怕他自己动手会拆就可以了，要求不高。你看我们做音响要懂木工要懂设计还要有品位，还要懂很多结构上的、设计上的元素，你才能够做的很好，所以很多因素制约了他。如果把这个突破了的话，是有发展空间的。我个人认为。

　　Pcauto：我们下一步对汽车音响有什么计划，听说你们最近进了一批德国的功放，能不能介绍一下?

　　卢启裕：我们现在投入比较大的是和德国的合作，私营企业在欧洲做喇叭他是最大的。目前宝马的前装和半前装都有他的产品，前装就是他的生产线一出来就安装的，还有半前装就是在4S店里选装。那么在德国一个宝马车目前有三套系统，一个是没有品牌的，第二个是有品牌的，第三个是这家公司做的比较高档的。就是你在订宝马5系列、7系列时让你选购，你要是一套系统的话，在生产线上就帮你装上去。所以引进大陆的是把宝马5系的系统拿进来，总共有10个声道，他可以解决什么问题?安装效率和调试，因为他的功率做得比较平均比较大，他的功放是三合一的，这三个合在一起，而且先进在哪里?因为我们装在车里面，车坐的位置和喇叭是有距离的。以前是怎么解决声音的延迟呢?比如说我靠近这个喇叭，他的速度比较快，距乘客位那个喇叭，距离远速度比较慢，有一个延迟，他这个系统可以解决这个问题。可以通过设定延迟的时间来去平衡，你听起来是很平衡的，不会听起来觉得这边声音大这边声音小。还有就是现在DVD很流行，虚拟的5.0声道也可以解决这个问题，就是模拟5.0声道，所以我觉得这个系统很有纪念意义。因为他的体积很小。我们还解决一个什么问题?很多装音响的想要追求低频，那目前我们做低频的，更多的是看到超低音炮，我们这个低音的设计是把喇叭，作为一个空间来去设计，所以我们有低音，但是不需要装低音箱就可以达到有超低音的感觉。

　　Pcauto：但是少了箱体。

　　卢启裕：少了箱体之后有一个好处就是可以不拉线，因为我们效率比较高是数字播放，这就避免了那些安装的难度，解决他这个问题。另外车的电源的耗损，我们看那些专业的很复杂的超低音箱，对电源的耗损是很厉害的。也就是他装了一个常规没有装的时候，车的电池寿命也会受损。会缩短一半，而且耗油很大，另外载重量大了，车的耗油就增加很多。我们改装比赛级的，最起码增加一百公斤。一台车你想想，不载人增加一百公斤，再载人的话负载很大，所以耗油很大。所以我们解决的问题一个是安装，一个是效率。我们用电脑调的，不可以让一般的员工去动。我们调好一个软件给门店，比如说我装了皇冠，就设定皇冠。皇冠里面还有三个选择，比如说你喜欢听迪斯科音乐的，你喜欢听柔和音乐的，可以让你选择。这样就降低了对音响的损害，因为我们做音响，大部分坏的原因在于用的那个人没有办法控制，每个人乱七八糟的调，你放到最大音响效果也不会失真。

　　Pcauto：专车专用，再加上一些个性化的东西，又比较容易进行复制的。

　　卢启裕：对。而且我们这个渠道，重点针对专业的音响店，跟美容店我们就忽略了。

　　Pcauto：刚刚我听到，我们在整个箱体、面积上会有一个大的变化，这个是整个达到原来我要有重大的操控第一，要有一个大的功放去推，怎么样达到这个效果呢?完了我们也不需要倒车厢，这是怎么达到的?

　　卢启裕：我们每一个车投资比较大，大在哪里?我们的整车需要八个月，有些车是中国只有的。欧洲那边跟中国这边还不一样，比如说是哪一台车，车里面门的空间，装好隔音，用门的空间的气压可以接受多少的空间。比如说多少容积和空气，有专门的软件做测试。要飞去德国调试去听。

　　另外像我们大众帕萨特用的主机在国内用的还不一样。所以这方面调试的时间比较长，用的仪器都比较重要。

　　Pcauto：从国外引进过来直接就是现成的方案。

　　卢启裕：很多车厢的位置也有所不同，看前面的喇叭的设计他是6×9，两个6×9就相当于一个12寸的了，所以根本不需要音响。比如说帕萨特他等于一个八寸的超低音，所以根本不需要超低音箱，可以把效果做到最好。

　　Pcauto：我们知道您现在也在做，从用户的单独需求来讲，对养护保养的需求觉得大于影音娱乐的需求，那其实我养护的这个市场做的不如影音市场，您觉得这个事儿有什么原因造成的，然后我们对养护方面有什么计划。

　　卢启裕：和主机最大的不同是什么呢?养护是个半成品，假如他收了一千块钱，其中800块是人工费，200块是材料费。他通过两个小时、三个小时的实施，主机很简单拿回来就是直接装了，那么为什么在中国，而且发展的产品线突出在什么地方?其他的都很低很低，因为我们进入这个产业大家也知道，如果没有方法拿他一些耗材，有可能用一天有可能用一年，所以他导致了做批发商来讲，做供应商你拿他一次货，半年以后再拿一次，或者一年以后再拿一次。他周转率很慢，很难支持一个公司去提供全方位的指导服务。我们为什么可以做这个呢?一个是我们以前做电器累计了很大的一帮客户群体，对我来讲我们开拓客户群体是没有问题的。问题就是你怎么样通过我们的方法，把客户的周转率提高。就是回到刚才谈的怎么样坐下解决客户的问题。消费者是满意度，那么在这一块儿我们研究比较多的是，我们现在研究一个美容体，不是在产品本身特点的基础上来研究，而是研究客户的基础度和美容度。如何让他印象很深刻，来了我这里之后服务过了之后好很多了，就是让他给打蜡，150、2000，这个车我解决了什么样的问题。所以上次我们开会的时候还举过一个例子，你发现没有他给你贯彻的是美容的技巧和尝试，你有头发白头了，他把那些潜意识的意识放起来了。

　　我今天找他有没有解决办法，很顺理成章的是你主动要求他给你方案，而不是他强压你给他方案，所以这种关系就不一样了。我们做美容03年开始做，所以现在美容店做的客户满意度是非常高的，这里我们还有信心，现在就是市场的变化，做好一个美容不但是你产品好，你还有很多的配套的环节，比如说你的工位，你的广告的宣传，还有员工怎样和消费者互动，还有商场，他是一整套系统的导入，先导入再输给我们的客户，在这里我们还是很有说服力的，严格来说不会忽悠你们，是实打实的。

　　Pcauto：刚才您也说到了，我们很多时候是自己有一个比较系统的理论，和指导性的文件去操作。而且我自己也亲身经历了，我们在做经销商培训，我就想到以前一句俗话“教会徒弟饿死师傅”，不知道你有没有这样的担心。现在我们把方法告诉零售店和代理商了，改天等他们有其他想法的时候何会不会对我们不放心。

　　卢启裕：你这个企业的方案，比如说我今天想了10个方案，后面没有了那你就要担心了。我不管你多厉害的老板，你随便找个广告公司，如果广告公司觉得你的把投放太小，他不一定耐心听你讲完。所以他的成本很高，他跟我们做的不一样。所以我不担心我们教会了他我们没有放弃，而且我看过一本书，是帮王老吉策划的书，就是你怎样培养你的对手。因为我怎么这样呢?如果我只有一个人做的好，我投入是30块钱，而如果有4个人做的好，每个人投放30块钱，就有120块钱投入市场的炒作。真正要竞争就是你有没有学到方案，现在不是我们炒作格莱美，这在于整个运作的方法，这个是跟市场边化了、调整了，我没有这种担心，今天提供这个，明年饿死自己了。你只要不断的有创意创新。一点都不用担心，因为这个问题在我们十几年都有。

　　1994年的时候我们那时候做防盗器的批发那个时候防盗器大概是3、400块钱进货，可以卖几千块钱。当时一个老板来拿货，要我教他安装。我当时没有想到怎么利用别人来创造最大的价值，我肯定不教你，教你了全世界都知道这赚钱了。我从来没有想到过因为教会你挣钱，使得其他人也来围绕我。所以我们现在做所有的东西都是最好的，你要什么东西我给你，没有问题。因为有一天客户会知道我们的意图，我们的思想在哪里，秘密在哪里。有一年在欧洲，看到卖老爷车的，卖得比保时捷还要贵，我有一个跟我同去的朋友，说那个车还简单，我们找两个老外在广东也可以卖。我说你可以，但是你没有内涵没有文化没有内在，他的车只要是手工做的，但是你不敢买。

　　Pcauto：刚刚虽然卢总轻描淡写的说了一下这个事情，但是我觉得真正能够做到的需要高超的商业智慧和宽广的胸襟才能做到。今天听了之后对行业也有了新的认识，因为时间原因，希望下次有机会能够再好好向您取取经。非常感谢您今天接受我们的专访。

　　卢启裕：谢谢!